Fiyatlandırma, herhangi bir işletmenin finansal sonuçlarını doğrudan etkilediğinden, fiyatlandırma politikası herhangi bir olgun ve gelişmekte olan şirketin stratejisinin önemli bir unsurudur. Fiyat belirlemeden önce, fiyatlandırmanın temel amaç ve ilkelerini belirlemek, hem malın hem de mağazanın güçlü ve zayıf yönlerini, dış ve iç faktörleri, rekabet ortamını değerlendirmek önemlidir.
Yapılandırılmış bir fiyat stratejisi, finansal verimlilikte bir iyileşmeye yol açacaktır ve bu hedeflere ulaşmanın ilk adımı doğru stratejik yaklaşımı seçmektir.
Tüketicinin kalbinin anahtarı
Pazarlamada, bir tüketicinin neden belirli bir mal veya hizmet satıcısını seçtiğini açıklayan bir 4P teorisi vardır:
- yer – konum, konumun rahatlığı, erişilebilirlik;
- ürün – hizmetler veya ürün çeşitliliği, genişliği ve kalitesi;
- terfi – promosyon, reklam;
- fiyat – fiyat, indirimler.
Bu dört nokta, müşteri için mücadelenin bir silahı görevi görür ve bunlardan herhangi biri için değerli bir avantaj, iş verimliliğini artırır.
Fiyatlandırma, yüksek kaliteli bir fiyat teklifi ile şirketin karlılığı / karlılığı arasındaki optimum dengeyi bulmak için hassas bir şekilde tasarlanmıştır. Böyle bir dengeyi bulmak için yapılandırılmış bir yaklaşım olmadan ve fiyatlandırma motoru mimarisi iş basitçe hayatta kalamaz.
Fiyat ve değer. EDLP Stratejisi
Dolayısıyla, EDLP stratejisi, ağın uygun maliyetler sağladığı bir yaklaşım anlamına gelir. Gerçekte, böyle bir fiyatlandırmayı garanti etmek fiziksel olarak imkansızdır çünkü piyasa fiyatlarını takip etmek için tüm iş altyapısını uygulamanız gerekecektir, bu nedenle böyle bir politikayı “her gün düşük fiyatlar” olarak tanımlamak daha doğru olacaktır.
HL/P stratejisi, fiyatlar konusunda karar vermede daha fazla özgürlük anlamına gelir: fiyatlar, (EDLP stratejisine sahip rakipler dahil) piyasanın üstünde veya altında olabilir. Bir ürünün fiyatının EDLP’li rakiplerinden daha yüksek olduğu durumlarda, fiyat ve değerin ters orantısızlığı, düzenli promosyonlar ve satışlarla telafi edilir. HL/P stratejisini bir kural olarak seçen şirketler, pazarlama faaliyetlerini düzgün bir şekilde yönetebilir ve finansal verimlilikle karşılaştırıldığında ürün talebini net bir şekilde takip edebilir.
EDLP ve HL/P. Ne seçeceksin?
Fiyatlandırma, elbette, büyük finansal yatırımlar gerektirmeyen hızlı bir etki sağlayabilir, ancak bu, strateji seçiminde yalnızca dolaylı olarak geçerlidir. EDPL veya HL/P’nin yalnızca uzun vadede beklenen “yanıtı” vereceğini vurgulamak önemlidir. “Doğru” bir alıcının fiyatlandırma politikası fikrini oluşturmak için 2-3 yıllık birkaç satış döngüsü gerekecektir. Bu süre zarfında, ağ kısa omuzda tekrar tekrar marjinalliğini kaybedebilir veya tersine keskin büyümesini elde edebilir.
Bu nedenle, bir şirket belirli bir fiyatlandırma stratejisinin seçimine karar verirse, finansal ve geçici yatırımlar gibi değişiklikleri dikkate almaya değer ve bunların hacmi her zaman yeterli doğrulukla tahmin edilemez.
Buna rağmen, yönetim hala geçiş yapmaya karar verirse, “iyi” ve “kötü” fiyatlandırma stratejilerinin olmadığını ve bunu seçerken bazı noktalara odaklanmaya değer olduğunu hatırlamak önemlidir:
- HL/P stratejisi, EDLP stratejisine sahip veya ona yakın rakiplerin varlığını varsayar. Fiyatlandırma stratejisinin, alıcı için piyasa katılımcıları arasındaki mücadele için bir araç olduğunu anlamak önemlidir. Sonuç olarak, strateji rekabet ortamı göz önünde bulundurularak seçilir.
- EDLP stratejisi, müşterileri kurtarmak anlamına gelirken, HL/P kaliteye (yalnızca ürüne değil, hizmete de) odaklanır.
- Ağın temsil edildiği bölgedeki ekonomik durumu dikkate almak önemlidir. Bu ülkede bir kriz olursa, büyük olasılıkla alıcılar düşük fiyatlara odaklanacak ve EDLP stratejisine sahip şirketler, gelişme için ek bir ivme kazanacak.
Alıcı, mağazadaki fiyatları anlatan kısaltmayı düşünmez, fiyat-değer oranını değerlendirir. Birinci sınıf hizmet şeklinde pahalı ve değeri yüksek ya da ucuz ama kaba personeli olan mağazalarda satabilirsiniz.
Piyasa oyuncularının çeşitliliği çağdaş ekonominin büyümesini etkilediğinden, doğru fiyat planını seçmek hemen hemen her organizasyon için her zaman benzersiz bir senaryodur. Ve hazır bir formül olmasa da, fiyatlandırma stratejisinin şirketin operasyonel davranışını sistematize ettiğinden ve açıkladığından emin olabiliriz.
Kaynak : https://www.thenexthint.com/how-to-choose-pricing-strategy-and-fight-for-the-buyer/19957/